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竞店怎么分析,案例实操教你抓住对手痛点,实现弯道逆袭

发布日期:2020-04-231 作者:人工流量

俗话说“知己知彼百战不殆”,所以我们做电商一定要做好竞店分析,但竞店分析该怎么做呢?该怎么结合竞品数据来开车呢?


首先来说竞店分析吧,我们做竞店分析需要分析什么呢?有商家朋友曾经问过我这样的问题“自己就想知道同行直通车在开什么关键词,花了多少钱,现在推广的方向是什么,是什么打法”其实这就是我们竞店分析所要做的。



我们先要确保把竞店、竞品的数据了解清楚,并且对竞店的玩法聊熟于心才可以针对性地打击对手。


但是这些玩法、操作平台肯定是不会直接给到我们的,不过我们可以通过一些后台数据,一些蛛丝马迹,来大致推断出竞品在怎么做、怎么玩。这篇文章就和大家说一下竞店在做什么,然后我们该怎么针对性地操作。


一、选对竞品店铺


在对竞品分析前,我们第一步要确定我们该拿什么样的店铺做分析。


寻找竞店有两种方法:


同类目产品:当我们的市场里面没有找到特别有针对性的商家,比如你是一个普通级商家你的销量不高,级别也不大的,在市场上暂时找不到跟我们差不多的对标的产品,那这个时候你可以跟你同类别的产品去做对标。


比如说卖空调的,那这个里面就有两个方向,一个是有品牌的,那么同品牌的就跟你是竞争对手。这里我们都应该了解旗舰店最大的竞争对手是专卖店专营店,越是大品牌的越是需要竞争自己的经销商,如果你连自己的经销商对做不过的话,你如何去针对其他品牌商。


品牌商家:还有一种情况就是比如你卖的是自己的品牌,你的商品是没有那么多同品牌商家,也不是什么大品牌,那这个时候我们要看在自己的层级里面我们同类型竞争对手是谁。比如我们的商品月销量是在1500左右,大概在第3层级。


那么我们就可以对标卖2000-2500件的同层级商家,他们在主做什么样的关键词,然后看他们的销量是怎么做的,做什么活动。



要注意,这个时候我们肯定不能去对标头部的商家,因为他们的销量额比我们高太多了,我们才1500件他们已经1万了,我们在一段时间内肯定是很难做过他们的。所以我们一定要明确竞争对手,才好去摸清他的打法,他的思路,他的推广方向在哪里。


二、找出最大流量入口差异化


我们先确定竞争对手后,在竞店分析这里我们把数据调到近30天,目的是看他的流量来源构成,他全店是在靠哪块流量在匹配,我会拿自己店铺和他去对比。



我们可以看下图中的情况,我们淘内免费流量比他们多,再将免费流量展开,可以看到主要是手淘首页这块的流量占了优势。



手淘猜你喜欢的流量大于竞店说明我们的宝贝进了首页流量入池,我们宝贝的点击率转化率在这块有一定优势,所以我们对这块的流量要进行一个保持;


但竞店自主访问比我们多,这块的话说明对方老客户的基础比我们好,这个的话我们可以做一些店铺内部活动来对粉丝、老客户群体进行巩固。


我们再看下付费流量比我们多是什么原因呢?



竞店主要的付费流量来源主要是直通车与淘客,淘客在成交,那这块的话我们不用去担心,因为如果想去找淘客,我直接找达人去推广或者找别人去做淘客。


当竞品主要以淘客在成交的时候我们要分两种情况:


第一种他们家是不是有大爆款。为什么这么说呢,因为一个店铺如果他有大爆款,而且客单价不是那高的时候,那淘客流量一定是不会低的。比如我们家卖的是低客单商品,其中一个商品卖了过万件,那因为销量,淘客会主动来抓取你的产品,主动来帮你们做淘客。因为你家产品是个爆款,能拿你家产品去推广挣钱。


第二种情况就是商家在前期销量基础还不够的情况下,主动去找淘客做的推广,但这种操作对于店铺的人群标签来说是不利的,所以对于商家来说,竞店淘客流量多我们不用太在意。


竞争对手和我们的搜索流量差不多,他的淘客比例这么大,那只能说明他的店铺现在最大的流量是淘客,以淘客在推广的。


再来看直通车推广这块,直通车比例也是比我们多的,说明他们在关键词推广这块砸的钱比较多,那这块也是我们必须要研究的。


我们做直通车是去拉搜索,所以我们也要看下免费流量搜索这块的占比,通过我这里来看,竞争对手的搜索流量比我们多,说明我们自己对搜索流量这块暂时还没有做好。那这个时候我们可以看下竞店的关键词,从竞店流量最大的宝贝来分析。



一个店铺里通过关键词进店的只有两种渠道,一是自然搜索,二是直通车,只有这两种渠道,那我们看到的这个数据都是自然搜索数据。


这个时候是不是有朋友会问,我们是要研究他的直通车数据,我不知道他直通车开的是什么关键词,那我分析他的自然搜索数据有什么用?


这个时候我们要知道直通车和自然搜索的关系是什么,直通车做好了后是给自然搜索的标题词加权的,我们直通车里做的词根都是给自然搜索加权的。


我们都知道这个原理难道竞争对手不知道吗?所以他开的直通车关键词一定是围绕核心词根去展开的,所以我们看他自然搜索进来的关键词也大概率会是直通车里主打的词根。


之后再来看看竞争对手一天的推广费是多少,我们可以先去看下竞争对手现在的直通车搜索指数,然后通过换算得出对手大概直通车的访客数量。再根据对手流量最大关键词的ppc去大致换算一下对手的推广费用。



PPC可以在直通车-工具-流量解析中看到,当然,我们计算的ppc价格最好比行业平均水平偏低一些,因为大部分的商家一般都是出高价的比较少,出低价的比较多,所以这个里面造成了价格偏低。


竞品的数据最好经常看看,如果有一天我们看到竞争对手的推广费用高了这是什么原因呢,这里大家可以想一下,其实有可能是在冲销量,增加排位,要不然就是奔着当前的活动。


比如像最近可能就是奔着6.18的目标,正常的6.18活动是在6.1号开始的,但5月初差不多就可以开始报名了。报名的话会有个机制往前追溯销量的时间,(能报上6.18活动,一般都是要有要求的,比如宝贝日常销售、宝贝库存、宝贝质量、售后评价的数据等等,都是会审核的)


所以商家会从现在开始加大推广力度,加大销售额,增加排位,这个目的就是为了保证自己能报的上6.18。或者我们正常做店铺的时候,每个官方活动都可能成为对手增加推广预算的原因,利用这个活动跳点,增加自己店铺销售额。


所以我们关注到竞争对手在发力,就知道对手的推广力度在哪里了,之后才可以更好地去狙击对手。


三、竞品核心引流关键词


清晰了流量占比之后我们来考虑下要开什么样的词呢?该怎么找到对手最好的引流关键词有哪些?


在竞品分析中我们可以看到两类词,一是引流关键词,二是成交关键词。


这两类词要关注哪一个呢?这个就要分阶段,根据实际情况来选择了。就拿非标品来说,现在是4/5月份,正处于抢占夏季女装市场的阶段,这个时候我们更多就要关注引流词。



而如果是马上就要过季了,市场上现在属于在清仓的环节,那么我们现在所关注的就应该是产品怎么才能有足够的转化,成交。这个时候我们研究竞店关键词的时候就要重点去关注成交关键词。


四、竞品直通车推广素材


对手的主图也是我们需要分析的点,这边要注意一下,我们要研究竞争对手的主图,而不是车图,因为你的直通车推广图片和他的直通车推广图片不可能在一起,不在一起就不会有对比。


而我们的直通车推广的车图则会和他们的主图出现在一起,比如说他的自然搜索词在我们前面了那我们的直通车关键词就要卡在他的前面,去抢占用户。从他们的主图中了解到他们图片的特点,从而找出我们产品与众不同的点,做出差异化。



另外,还可以分析竞品的评价,好的评价我们可以去学习、模仿,他们做的不好的地方,我们就引以为戒,做到拦截对手流量。


其实总的来说,竞品分析就是摸清对方的玩法,学习对方的优势,注意对方的劣势,取长补短抢占对手流量,实现超越。


今天就分享到这里,谢谢


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